Psychologie de la négociation. Du contrat de travail au choix des vacances

Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur la négociation, sans oser le demander, a de grandes chances de se trouver ici. Stéphanie Demoulin nous propose un ouvrage précis, détaillé et particulièrement exhaustif sur une posture que nous adoptons toutes et tous, dès lors qu’il y a différents points de vue en présence et/ou des intérêts divergents en jeu. C’est-à-dire quasiment tout le temps.

L’auteure décline les multiples facettes de cette constante des relations humaines. Elle décortique, tout d’abord, la mécanique qui la fait fonctionner, en distinguant le point d’aspiration (le résultat espéré), des éventuelles solutions de rechange (en l’absence d’entente) et les zones de possibilité d’accord (là où le consensus peut être atteint), des points de réserve (en dessous desquels rien n’est plus négociable). Sont aussi décrites les techniques de manipulation à l’oeuvre avec leurs avantages et leurs inconvénients : la première offre sur-exagérée, l’agressivité excessive, l’ultimatum, l’utilisation des émotions ou au contraire la suppression expressive… Sans oublier le poids des rapports de pouvoir, tant pour ce qui concerne la possession d’information, la personnalité, la position, le contexte ou le tissu relationnel des protagonistes.

Puis, vient une longue partie consacrée aux nombreuses variables psychologiques qui pèsent sur un comportement humain qui est tout sauf rationnel. Chacun aime l’objet qu’il possède, parce qu’il s’aime à travers lui. Beaucoup d’entre nous ressentent infiniment plus de déplaisir à perdre que de plaisir à acquérir. Une transaction peut être mieux décryptée à travers ce que chacun veut, plutôt que ce qu’il demande. Mais, ce que démontre avec talent Stéphanie Demoulin, c’est bien que la négociation ne se conçoit pas uniquement dans une dynamique de compétition. Elle est même bien plus efficace quand elle intègre une perspective de coopération. La confrontation débouchant alors sur des ajustements mutuels et des rapprochements réciproques. Là où les individualistes ne recherchent, en tentant de s’imposer, que la maximisation de leur gain et la domination sur autrui, les coopérateurs privilégient l’accommodement et sont surtout intéressés par les gains que chaque partie va en retirer et la justesse de l’échange.

La négociation intégrative (chacun étant gagnant de son côté) apporte infiniment plus de satisfaction que la négociation distributive (les gains des uns impliquant la perte des autres). Car, le contentement procuré va bien au-delà de l’ampleur réelle et objective des résultats. Même si tout dépend, bien sûr, des motivations personnelles (tendance à l’autoritarisme et à la domination ou orientations pro sociales), l’entretien de relations harmonieuses, le ressenti d’émotions positives, le plaisir de constater un gain réciproque sont des objectifs sous-jacents fondamentaux.